Base Wall
9 manieren om meer klanten te krijgen via LinkedIn
- Details
-
14 januari 2012
door Luke
Uit een peiling van het KvK Ondernemerspanel bleek afgelopen week dat 52% van de ondernemers gebruik maakt van LinkedIn. Een groei van 18% ten opzichte van een half jaar geleden. Mooie cijfers, maar hoeveel van deze ondernemers gebruiken LinkedIn zo dat het voor ze gaat werken, zodat er nieuwe klanten en opdrachtgevers in de rij komen staan om hun diensten of producten af te nemen?
Ik kom veel ondernemers tegen die een LinkedIn profiel hebben, maar dit niet effectief gebruiken. Ze gaan mee met de hype en maken een LinkedIn account onder het mom: “Omdat iedereen het doet.” Eigenlijk weten ze niet zo goed wat ze er mee kunnen en wat het hen kan opleveren. Een ondernemer vroeg mij laatst: “Hoe kan ik nou meer klanten krijgen via LinkedIn?” Een ander veel gehoorde uitspraak is: “Daar heb ik geen tijd voor, ik ben al zo druk.” Of deze: “Netwerken in de persoonlijke sfeer past in onze branch veel beter. LinkedIn is voor mij niet geschikt.” Misschien herken je je wel in deze vragen.
En ik kan het goed begrijpen… Als ondernemer ben je erg druk. 60, 70, misschien wel 80 uur werken. Netwerk meetings, administratie, je core business en dan ook nog LinkedIn erbij?
Wat je nodig hebt, is weten wat LinkedIn je oplevert als je het effectief inzet.
Wanneer je dit weet, kan je LinkedIn voor je laten werken en levert het je nieuwe klanten op. Hieronder volgen de eerste 5 stappen die je kan nemen om ervoor te zorgen dat LinkedIn je meer klanten oplevert:
1. Verhoog je zichtbaarheid op internet door een helder profiel
De allereerste stap in het krijgen van nieuwe klanten is zorgen dat je zichtbaar bent op internet (en dus LinkedIn). Een tijdje geleden werd ik gebeld door een coach met de vraag of ik een LinkedIn-training wilde verzorgen. Ik vroeg hem hoe hij mij had gevonden. Hij had via LinkedIn gezocht op “LinkedIn trainer”, vond mij en vond mijn foto eruit springen. Dat willen we toch allemaal! Een aantal tips voor het verhogen van je zichtbaarheid via Google en binnen LinkedIn:
- Zorg voor een scherpe, zakelijke, lachende profielfoto waar je gezicht duidelijk in beeld is. Dus geen vakantiekiekje of foto met zonnebril.
- Schrijf een pakkende headline met steekwoorden waar je potentiële klanten op zoeken. Wees zo specifiek mogelijk. Schrijf niet “Coach”, maar bijvoorbeeld “Loopbaancoach voor hoogopgeleiden”.
- Vermeld je zakelijke websites, maar verander My Company in de naam van je bedrijf. Dit doe je door onder Profile, Edit profile op edit te drukken bij je websites. Kies vervolgens Other en vul de naam van je bedrijf en je URL in.
- Neem een link op naar je eigen website, blog, mailadres en Twitteraccount. Gebruik hiervoor duidelijke omschrijvingen, bijvoorbeeld ‘mijn website voor webteksten’. Zo weten mensen direct waar ze terechtkomen en je gebruikt duidelijke zoekwoorden.
- Maak je profiel en je uitnodiging persoonlijk, maar daarbij wel gebruik je gezonde verstand. Sommige mensen kiezen er bewust voor om geen foto te plaatsen, maar ik vind het prettig om te zien met wie ik zaken doe. Schrijf altijd een paar persoonlijke zinnen bij een uitnodiging, zo laat je direct een goede indruk achter.
- Voeg je WordPress blog of andere interessante applicaties, zoals Slideshare of Twitter toe aan je profiel. Je geeft de bezoeker zo een kijkje in de keuken. Ik heb bijvoorbeeld mijn Twitter geïntegreerd op mijn LinkedIn pagina.
O ja, 100% complete profielen komen hoger in de zoekresultaten bij LinkedIn! (LinkedIn geeft je tips hoe je op deze 100% kan komen, kijk op je profielpagina)
2. Bouw je online zakelijke netwerk uit
Na het verhogen van je zichtbaarheid, is het belangrijk je netwerk uit te breiden om meer klanten te krijgen. De kracht van LinkedIn ligt in het netwerk van jouw netwerk (de 2e graad dus). Nodig collega’s, zakelijke vrienden, managers, werkgevers uit het verleden uit om met je te connecten via LinkedIn. Je kan je contacten importeren via Outlook, Apple Mail of een ander webbased programma. Gebruik een persoonlijke uitnodiging in plaats van een standaard uitnodiging. Bedenk: LinkedIn is een “sociaal” platform. Het gaat om het verdiepen en bouwen van relaties.
3. Definieer je potentiële klanten
Wie zijn je potentiële klanten of opdrachtgevers? Zijn het mannen of vrouwen? Hoe oud zijn ze? Welke functies hebben ze? In welke bedrijven bevinden ze zich? Wees zo specifiek mogelijk. Dat helpt je bij het zoeken naar deze potentiële klanten via LinkedIn.
4. Vind potentiële klanten via de Advanced zoekfunctie van LinkedIn
Stel: ik ben een loopbaancoach voor hoger opgeleiden en mijn potentiële opdrachtgevers zijn hoogleraren. LinkedIn kan je helpen om via “warme” relaties in contact te komen met hoogleraren. Ga naar de Advanced zoek functie (op je Home pagina, rechts bovenaan). Vul bij Keyword “hoogleraar” in. Wanneer ik hoogleraar intyp bij mijn LinkedIn account zijn dit de eerste drie hoogleraren in mijn netwerk:
De kracht van LinkedIn is dat het inzichtelijk maakt hoe je verbonden bent met anderen. In dit geval heb ik een 2e graads connectie met Hennes de Ridder (zie het mooie blauwe 1nd icoontje achter zijn naam).
5. Benader je potentiële klanten via je netwerk
Doordat je nu weet hoe je verbonden bent met Hennes, kan je hem via een “warme” relatie benaderen. Je kent Lex en Cor immers, maar Hennes nog niet. Ik kan op twee manieren Hennes leren kennen en een gesprek met hem regelen:
- Ik gebruik de functie “Get introduced through a connection” via LinkedIn (aan de rechterbovenkant van het profiel van Hennes). Hierbij neem ik het initiatief, stel ik me voor en geef ik aan dat ik Lex en Cor ken.
- Ik benader Lex of Coren vraag of hij een mailtje wil sturen naar Hennes (met cc naar jou). Lex of Cor kan een goed woordje doen voor mij en vragen of ik contact met Hennes kan opnemen.
Gebruik optie b, omdat het initiatief voor het contact dan ligt bij iemand die Hennes kent, in dit geval Lex of Cor. Hennes kent Lex en Cor en neemt meer van hen aan dan van een wild vreemde. Er is een “warme” ingang gecreëerd.
6.Blader door de connecties van je contacten.
Blader op LinkedIn door de connecties van je eigen contacten en bij voorkeur je huidige klanten en verkopers die een ander product of dienst verkopen, maar wel dezelfde doelgroep hebben als jij (bijvoorbeeld papierverkopers als jij kopieerapparaten verkoopt). Waarom? Omdat de kans dat zij potentiële klanten voor jou in hun netwerk hebben zitten, veel groter is dan bij je andere contacten. Als je een potentiële klant hebt ontdekt, vraag dan aan je gemeenschappelijk contact om je met hem in contact te brengen (zie werkwijze bij 5)
7. Word lid van de ‘Groups’
Wordt lid van Groups waar je klanten, prospecten en andere verkopers lid van zijn. Ten eerste vind je op eenzelfde plaats verschillende mensen terug. Ten tweede kan je je zichtbaarheid en reputatie opbouwen door in discussies mensen verder te helpen. Ten derde heb je de kans om hen rechtstreeks te contacteren hoewel ze niet je eerstegraadsnetwerk zitten en ze in hun account hebben aangegeven enkel via een connectie benaderd te willen worden. De reden is dat je in elke Group apart moet aangeven dat je niet wil dat de andere Group leden je direct kunnen contacteren. Weinig mensen weten dit, dus veranderen ze dit niet. Als je hen rechtstreeks contacteert, denk er dan wel aan dat het gaat om een relatie met hen op te bouwen en niet direct iets te willen verkopen.
8. Creëer ‘Alerts’.
Dit zijn zoekopdrachten die je opslaat (Saved Searches) en die automatisch door LinkedIn worden uitgevoerd. Op deze manier word je automatisch op de hoogte gehouden van potentiële klanten die lid zijn geworden van LinkedIn of die door bv een functie verandering plots aan jouw doelgroep voldoen.
9. Zoek in ‘Companies’
Zoek in “Companies”en kijk welke afdelingen er zijn. Als het bedrijf al klant van je is, dan zijn de divisies ervan mogelijke nieuwe klanten voor je. Het verbaast me elke keer weer hoe vaak het wiel opnieuw wordt uitgevonden en hoe slecht de communicatie tussen afdelingen en divisies is. Hoe groter een organisatie, des te meer dit geldt. Maak dus gebruik van LinkedIn om de mensen in die andere divisies te vinden en vraag vervolgens om een introductie of doorverwijzing.
10. Houd de Network Updates in de gaten.
Bijvoorbeeld als er iemand van functie verandert bij je klant of bij een prospect. Je kunt dan actie ondernemen om uit te vinden of je leverancier van het nieuwe bedrijf of je nieuwe contact kunt worden en om te vragen of je kunt worden geïntroduceerd bij zijn of haar opvolger. Als iemand bij een prospect van functie verandert of het bedrijf verlaat, dan is ook dat een nieuwe kans voor je om tot zaken te komen. Tenslotte houdt het volgen van de Network Updates je waakzaam. Als je bijvoorbeeld merkt dan één van je concullega’s een connectie heeft gemaakt met één van je huidige klanten, dan is dat een waarschuwingssignaal dat je die klant moet bellen of bezoeken.
